Убеждающее условие в процессе делового общения

Для достижения наилучшего результата следует создать для убеждаемого условия, при которых он мог бы признать правоту убеждающего, сохранив свое «лицо». Поскольку большинство возражений являются по существу вопросами, то вполне естественно попытаться выяснить, какой же именно вопрос хочет задать партнер, что его беспокоит или смущает в представленных предложениях, что ему нужно объяснить более детально.

Излагая главные доводы против высказанного возражения, следует помнить о том, что каждому человеку свойственна потребность в безопасности, боязнь потерь, опасение за свою судьбу. Поэтому убеждаемый нуждается в соответствующих заверениях на все его возражения. Более того, если он не выдвинул ни одного возражения, самому убеждающему следует поднять этот вопрос и ответить на него.

Характер беседы, доводы зависят от конкретной ситуации, от существа сомнений и тревог, индивидуально-психологических особенностей личности объекта воздействия.

Однако в любом случае необходимо проявлять заинтересованное и доброжелательное отношение к собеседнику, фиксировать все, даже самые мелкие детали его поведения, внимательно следить за психическим состоянием. Все это необходимо для того, чтобы точно определять тот момент в развитии отношений и динамике его мотивации, когда воздействие может быть переведено на следующую, более высокую стадию.

Очередной ступенью на пути к результативному убеждению является учет психических состояний собеседника.

В процессе общения у партнера возникают по крайней мере две фазы восприятия и оценки получаемой информации: аптайм и даунтайм.

В фазе аптайм человек готов и открыт к приему информации. В фазе даунтайм он находится в состоянии внутренней мыслительной активности (он

думает, планирует, организует и перерабатывает полученную информацию или фантазирует).

Когда партнер находится в состоянии даунтайма, сообщать ему информацию бесполезно, так как он ее не воспринимает. При этом у него наблюдается остановившийся. Расфокусированный взгляд. Лишь когда у партнера вновь появится прямой и сфокусированный взгляд, когда будет установлен глазной контакт, можно продолжить обмен информацией.

Сообщая информацию партнеру, находящемуся в состоянии аптайма, нужно давать достаточно времени и для даунтайма, чтобы он был в состоянии переработать полученное сообщение. Если слушатель часто погружается в даунтайм, это значит, что он перегружен информацией.

Похожие публикации:

Факторные теории личности
Основные идеи факторного анализа были предложены Спирменом (Spearman, 1904), выдающимся английским психологом, более всего известным по своей работе в области умственных способностей (Spearman, 1927). Он выдвинул положение, согласно котор ...

Установки преподавателя и стили педагогического общения
Важнейшим фактором, определяющим эффективность педагогического общения, является тип установки педагога. Под установкой имеется в виду готовность реагировать определенным образом в однотипной ситуации. Самому носителю собственные установк ...

Фома Аквинский и его учение о душе
Расширение прав науки привело к тому, что к XIII в. теория двух истин, несколько перефразированная в томизме – теории, разработанной известным богословом Фомой Аквинским , – была призвана уже защитить веру от научных доказательств. Старая ...